La fijación de precios para productos y servicios es sin duda una de las bases más importantes de cualquier empresa. Se trata de una tarea que debe buscar el equilibrio constante, con precios ajustados a la calidad de lo que vendemos: precios demasiados altos espantarán a los clientes mientras que precios por debajo de un límite nos hará perder dinero. En este artículo repasaremos algunos consejos que nos ayudarán a definir en cada momento el precio justo para que esa balanza no termine inclinándose hacia ninguno de los dos extremos.
En cualquier negocio los precios se fijan al principio de la actividad y se revisan cada cierto tiempo para mantenerse dentro del mercado. Dependiendo de la actividad esta periodicidad en la revisión de precios puede ir desde varias veces a la hora hasta solo una vez cada 5 años. Sea cual sea tu caso estos consejos están pensados para facilitarte la tarea.
Define tus límites
Como decíamos al principio, existe un precio por debajo del cual la empresa deja de ser rentable. Esa es la primera línea roja que debemos trazar: ¿cuánto cuesta fabricar este artículo? Y si solo lo distribuimos ¿cuánto cuesta embalarlo, almacenarlo y enviarlo? O, en el caso de los servicios ¿qué gastos generales se pueden imputar a la realización del servicio? ¿Cuánto me gasto en promocionar mi negocio? ¿Y qué hay de los impuestos? La idea es que, sumando concepto a concepto, terminemos calculando ese precio límite: si vendemos por esa cantidad el balance final será 0.
Estudia a la competencia
Adentrarnos en un nicho en el que no existe competencia debería de hacer saltar todas nuestras alarmas. Si nadie ha hecho antes esto ¿por qué será? En contadas ocasiones la respuesta a esa pregunta será «porque somos unos genios y a nadie se le había ocurrido» pero, por desgracia, la mayoría de las veces la respuesta será «porque no es rentable» o «no hay mercado» . Es por eso que no hay que tener miedo a la competencia: si existe competencia significa que existe un público al que vender.
Dependiendo de nuestra actividad y de lo amplio que sea nuestro ámbito de actuación, rastrear los precios de la competencia será más o menos complicado, aunque por norma general lo normal es que podamos comparar precios a golpe de clic.
Por suerte existen herramientas monitorización de precios que nos facilitarán enormemente esta vigilancia sobre nuestra competencia. Y no solo eso, al automatizar el proceso podemos detectar patrones de bajada y subida de precios (ofertas temporales, roturas de stock, promociones especiales, precios según temporada baja o alta, aumentos de la demanda…). En resumen, un sinfín de posibilidades de seguimiento que, hasta hace pocos años, solo estaba al alcance de las grandes empresas.
Establece tus precios
Ya disponemos de las 2 referencias principales a la hora de definir precios: a cuánto lo tengo que vender mínimo y a cuánto lo vende mi competencia. Ahora solo queda establecer nuestro propio precio para obtener el margen deseado. Recuerda: un precio muy elevado con respecto a lo que dicta la competencia te hará parecer caro y un precio demasiado barato puede causar en el cliente sensación de falta de calidad. Una vez más, hay que mantener el equilibrio.
¿Qué pasa si no puedo competir en precio?
Podemos encontrarnos con el caso de que nuestro precio calculado no sea suficiente para competir de manera rentable. Esto ocurrirá principalmente por 3 motivos:
- nuestra competencia tiene unos gastos menores a los nuestros (compra el producto más barato o produce el servicio sin tantos gastos)
- el volumen de ventas de la competencia es muy superior al nuestro y eso le permite reducir su margen de ganancias por cada producto
- ofrecen ese producto o servicio como gancho para vender otros productos relacionados
Nuestra obligación sería analizar cuál es la razón por la que no podemos competir e intentar igualar sus condiciones:
- buscar otros distribuidores más baratos o reducir el gasto de producción
- aplicar un plan de marketing que nos haga captar más clientes
- asociar servicios o productos que sí sean rentables
- diferenciarnos en otros aspectos que nos permitan subir los precios: calidad, atención al cliente, emplazamiento,…
